Elegir el precio óptimo para un producto no es una cosa trivial. Mucho menos cuando uno quiere vender algo innovador, diferente, sin nada muy similar a lo cual compararlo. En este post voy a contar algunas de consideraciones y problemas que estamos enfrentando en Vlingo.
Primero un párrafo de background. La crisis económica que vivimos desde Junio pasado cambió radicalmente los planes de la mayoría de los startups de tecnolgía. Como muy bien lo explica Chris Anderson en este artículo en el WSJ antes el modelo de negocios imperante implicaba regalar tu producto, con un precio "óptimo" que era cero. The free business model. Esto parece ridículo pero no lo es. El racional es que el valor de un startup estaba dado escencialmente por la cantidad de personas que usan sus servicios, y si para hacer masiva la adopción hay que permitir un acceso gratis y regalar las aplicaciones, pues hay que hacerlo. Si el producto demostraba ser popular, entonces las perspectivas eran muy buenas: se podía levantar más plata de venture capitalists, invertir en expansión acelerada y vender luego la startup a una compañía más grande. Caso clásico: Youtube. La monetización venía después, y en general es via publicidad.
Esto ya no existe más. La plata de los VC se acabó, y ya nadie compra empresas que no prueben tener productos por los que la gente este dispuesta a pagar.
Este es el camino recorrimos con Vlingo. Nuestros dos primeras productos, tanto para BlackBerry como para iPhone, son gratis. De esta forma logramos una muy buena adopción (el número no lo puedo decir, pero creanme que es grande). Ahora hay que buscarle una vuelta a este modelo, porque free ya no es suficiente.
Una opción es ir por el modelo freemium, que consiste en tener una versión base de tu producto que se distribuye gratis, y luego funcionalidad más avanzada por la que se cobra. Pero hay que tener cuidado de no hacer la versión base muy base, o sea con tan pocas funciones que no valga la pena usarla. Por otro lado, la versión premium tiene que ofrecer un valor diferencial, algo que motive al usuario del producto base a moverse y pagar por el premium. Es evidente entonces que esta decisión de que incluir y que no es muy delicada, e implica un trabajo conjunto de ingenieros en producto y marketing para lograr el delicado equilibrio.
Otro tema: tiene que ser claro para el usuario por qué cosas se esta pagando. O sea, si lo único que hago es tomar el producto original, lo separo en dos partes, sólo como un anzuelo y sin ninguna otra racionalidad entonces el mercado va a reaccionar mal, como es lógico. Sería como decir "te regalo el auto pero sin ruedas", ah, y by the way las ruedas están al precio del auto antes. Ejemplos de cosas bien hechas: en Flickr Pro pagás por espacio extra de almacenamiento, en Skype por créditos llamar a teléfonos, en ambos es fácil ver que hay un costo extra para la empresa y por eso me cobran.
Los modelos freemium funcionan bien cuando hay mucha gente que adopta el servicio base, entonces con sólo convertir (por ejemplo) el 2% ya tengo un profit. Es muy difícil empujar una adopción masiva con publicidad (es decir pagando por cada usuario extra), por eso creo que los productos con networks effects tienen una clara ventaja en un modelo freemium. Si el valor de Vlingo para mi como usuario aumenta si, digamos, un amigo también lo usa, entonces estoy motivado a recomendárselo. Asi se expande el boca a boca, y los usuarios pasan a ser nuestros principales marketeers. Skype tiene un network effect muy importante, si mi amigo lo tiene entonces no tengo que pagar para llamarlo directamente a su computadora. Por ahora Vlingo no tiene una característica asi pero estamos trabajando y pensando para agregársela, y desatar asi el fundamental efecto viral!
Por úlitmo creo que si vamos a empezar a cobrar es muy importante conocer la opinión del usuario. No creo en el secreto, en cocinar la decisión sólo puertas adentro. Hay que pregunarle al cliente, a quienes ya probaron ya Vlingo qué opinian, cuánto pagarían, que agregarían, que sacarían. Si hay problemas es mejor enterarse sooner rather than later. Herramientas hay miles, podés elegir entre SurveyMonkey, preguntas a tus seguidores en Twittter, email, o lo que se te ocurra. Lo imporante es tener feedback lo más rápido posible, y si hay cuestionamientos enfrentarlos.
Si tienen ideas o recomendaciones para compartir estoy ansioso por escucharlas!
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