El lunes pasado fui al Harvard Book Store, mi librería preferida, a la presentación del libro de Dan Ariely Predictably Irrational. Ahi presenta su tesis: no es solo que una gran mayoría de nuestras decisiones son irracionales, sino que es posible entender como opera esta irracionalidad y predecir ciertas conductas repetitivas. Como corolario, el marketing puede utilizar este conocimiento sobre el consumidor irracional y extraer valor: que compremos productos que no necesitamos, aceptemos ofertas con las que perdemos mas de lo que ganamos, que paguemos precios mas altos con gusto, etc. Decodificar esta esta irracionalidad del consumidor genera oportunidades de negocio - free lunches como dice Dan - y tambien un mejor entendimiento sobre nuestras propias reacciones. No termine el libro pero me esta resultando muy bueno.
Ariely es profesor de MIT tanto en Sloan como en el Media Lab. La primavera pasada tome algunas de sus clases sobre Consumer Behavior, que me parecieron espectaculares. Ariely es muy inteligente, entretenido como profesor y con una historia personal impactante. Cuando era adolescente sufrió un accidente que le dejo el 70% del cuerpo con quemaduras de 3er grado. La recuperación le demando tres años en el hospital, y parece que esta experiencia tan dolorosa lo llevo a interesarse por la psicología y el estudio de la mente.
Les recomiendo visitar 'Predictably / Irrational', el muy buen site que armo para promocionar su libro, y donde tiene un blog, videos, experimentos, ilusiones visuales y mas.
Sobre la ilustración de arriba: los dos círculos grises son en realidad del mismo tamaño, pero nos engaña la comparación con los círculos de color naranja.
