Tuesday, July 31, 2007

Locos por el 'networking'


Una de las diferencias culturales mas notables que experimente desde que llegue a Estados Unidos es ver como la gente hace "networking". Tan novedosa es para nosotros esta forma de comportamiento que yo no conozco una palabra en español para describirla. De que se trata entonces el "networking" gringo?

No tiene nada que ver con Internet, o sea con la version de la palabra network usada en la informatica. En este caso se refiere a un sistema de socializacion, que sirve para conocer y vincularse con gente 'util', de manera muy bien planificada, como una estrategia para lograr algun objetivo que queremos pero que depende de otros.

No es ninguna novedad que tener buenas relaciones sirve, desde para conseguir un laburo hasta para enterarse de oportunidades o simplemente para entender mejor lo que pasa a nuestro alrededor. Al mundo no lo mueve una sola persona, y siempre vamos a necesitar de otros para conseguir lo que queremos.

Lo novedoso para mi del caso aqui es la premeditacion, el estudio previo y la sistematizacion con que se encara la "busqueda de relaciones". Y es justo a este plan a lo que se llama "networking". Voy a dar algunos ejemplos asi se entiende mejor.

Ken Morse, un profesor de entrepreneuship - si es que eso se puede enseñar - de MIT , dedica una clase entera a explicar a los estudiantes de MBA el arte del networking. Cuando lo vi no lo podia creer. El tipo se para frente a una pizarra y al mejor estilo Carlos Salvador Bilardo plantea la estrategia del juego. Pero en lugar del dibujo de un campo de futbol lo que se usa es un plano del salon donde se desarrollara el "cocktail" o recepcion (ver ilustracion arriba del post). Y el objetivo no es hacer goles sino hablar, relacionarse, desarrollar contactos y quizas hasta vender un plan de negocio al inversor que buscamos. La estrategia abarca, entre otros detalles, llegar media hora antes asi tenes tiempo de revisar los "nametags" o etiquetas con los nombres en la mesa de recepcion, y asi anotar a los invitados que te interesa abordar. Si le conocemos la cara al "objetivo" entonces es mejor esperar afuera e interceptarlo antes que el resto. Tambien nos dice que no lo busquemos en la mesa de bebidas, porque es un lugar de paso y no nos dara el tiempo suficiente para dar nuestro 'pitch' o venta. La mejor posicion: justo bajo un spot de luz asi nos destacamos. Es importante trabajar en equipo, asi se maximiza la "cobertura" del lugar y hasta cercar el terreno asi nadie nos interrumpe los 5 minutos con el capo que buscamos. Si bien Ken Morse es un loco y exagera, la realidad no esta tan lejos de esto.

Otro ejemplo: la busqueda laboral. Para ciertas empresas - bancos de inversion y consultoras sobre todo - es indispensable ir a varias sesiones de networking antes de lograr una entrevista. Lo ven como un paso necesario que demuestra el interes y compromiso del candidato.

A uno lo invitan casi todas las semanas a eventos donde el objetivo explicito es el networking. En Argentina tambien ciertas reuniones sirven para desarrollar contactos, pero no se les asigna esa funcion de manera tan explicita. El ambiente es mucho mas relajado, uno va a tomar alguna copa de vino, charla, y de paso conoce gente nueva. Aca la agenda de una conferencia dice, por ejemplo: '12 a 2pm Networking' y ahi salen todos como locos a la caza de sus presas, los tipos importantes.

Hay un blog que encontro de casualidad mi novia hace un tiempo que resume la mirada gringa al respecto del networking. Se llama ROR -Return on Relatioships - y habla de como enfocarse en las relaciones de mayor retorno, como si fuera una inversion en la bolsa. Muy loco.

Mi opinion: yo prefiero nuestra manera de ir a las reuniones sociales, mas relajados y espontaneos. Pero claro, el lado positivo es que aca nadie tiene miedo de encarar a la gente que nos puede ayudar, hay mucho menos prurito en 'vender' lo que uno sabe hacer. Puedo decir que es un elemento casi fundamental en la dinamica de creacion constante de empresas que se da aqui en Boston y en el Sillicon Valley. El networking es clave para vincular a los emprendedores con los venture capitalists (inversores) y hacer girar la rueda. Es algo que uno tiene que saber hacer bien si quiere que le den pelota con su proyecto de inversion.

3 comments:

A.G. Iacopino said...

Muy buena observacion loco...
Lo mas lamentable del hecho es que la profesionalizacion de las relaciones se vuelve algo cronico y sistematico. Muchas de las tecnicas, vocabulario, y en general estilo de vida del mundo de los negocios se vuelve la norma en la sociedad at large. Una cosa que observe despues de vivir unos anios en USA es el tema de la relacion con el consumidor. Esto es algo alucinante para nosotros los argentinos. Despues de 10 annos de vivir en este pais no dejo de sorprenderme con los actos de extrema consideracion con en una devolucion en Wal-Mart por ejemplo. Pero la contrapartida de esto, o al menos lo que se me cruzo por el mate hace un tiempo a esta parte es que en verdad eso de que: The customer is always right...no esta en verdad orientado a ser mas bueno, considerado o tirarte una onda...Por el contrario, es una manera muy efectiva de engancharte como cliente, y sacarte hasta lo que no tenes. En otras palabras pareciera mas un acto de manipulacion que otra cosa. Y todo esta muy en la superficie, porque cuando trasgrede los intere$e$ de la transaccion todo el mundo parece que se abre de patas. Alli me parece que radica el riesgo mayor, en la superficialidad de las relaciones las cuales se cimientan en las necesidades utilitarias. NO se como estaran las cosas a estas alturas en Argentina, pero acabo de ver una pelicula "Historias Minimas" y me partio la cabeza ver la simpleza al desnudo, sin esos rebusques, sin la necesidad del networking para llegar a un objetivo sino mas bien ponerle el pecho a las cosas y caminar para adelante.
Saludos y gracias por tu blog...Lo leo a menudo y me parece fantastico

Entretanto said...

Coincido con vos, Luciano, prefiero "la nuestra". Temo que hasta las amistades se planifiquen de manera estratégica.

Anonymous said...

Muy interesante el blog.
Y una pregunta, cual es el costo ( matriculas, depto etc) economico para aforntar un MBA en el MIT y cuales los requisitos academicos.
Atte
Martin.