Sunday, November 23, 2008

Que hace un negocio de retail exitoso?

Por Coty Garmendia.

Queria compartir con los seguidores de tu Blog esta opinion del negocio del retail y los desafios que vienen con la situacion economica.

Y Ahora… que hacemos...?

Ya hablamos de ubicaciones, asi que me quedo tranquila y vamos a otro factor de exito de retail…
Es la eleccion de cada marca sobre el VALOR que va a ofrecer.

PRECIO & CALIDAD = VALOR


Hoy en el diario US Today (noviembre 11 de 2008) publican 2 noticias.
Starbucks tiene que cerrar 600 locales en USA y su Profit del quarter OFF 97%!
Sus ganancias cayeron mas de lo que Wall Street previo. De $105,1 millones a $5.4 millones (-97%).
Mientras tanto, las ventas de Mc Donalds suben abruptamente!
Los consumidores prefieren 3 hamburguesas en lugar de un latte por 3 dólares, concluye el artículo del diario.
Mientras el valor para el consumidor de Starbucks cae (demasiado caro, aunque sea un café riquísimo y la experiencia sea premium, digamos…), el valor de Mc Donalds sube (es barato y accesible, aunque el servicio no sea bueno y los locales ni siquiera estén muy limpios. No se si están de acuerdo conmigo los que conocen MD en Arg y US, nada que ver, acá son un desastre).
Cuando la economía va bien, la gente gasta, y compran porque “es lindo, rico, la experiencia y el servicio son buenos, me gusta el local, me gusta que me sonríen y me llaman por mi nombre, etc.”.
Cuando la economía empeora, cuido mis gastos, “que sea barato” es muy importante y la experiencia y el entorno de la compra, no importa tanto…
En realidad sí, es muy importante, pero estoy dispuesto a “bancármela” porque es barato, o más fuerte aun, es todo lo que puedo pagar.
Starbucks, Mc Donalds, son 2 empresas muy grandes y con trayectoria de éxito, sin embargo… porque los consumidores no podemos tener las 2 cosas? PRECIO Y CALIDAD.
Entonces, sería fácil, doy una buena experiencia de compra, y con precios accesibles…
Digamos que si hay que elegir entre estos 2 modelos de negocio:
VOLUMEN: vendo mucha cantidad a bajo precio
MARGEN: vendo poca cantidad a alto precio
El modelo VOLUMEN + una digna y auténtica experiencia de compra, en mi opinión, nos da negocio para rato.
Esto está pasando acá en USA, pero en Argentina también…
Donde vamos a empezar a comprar ahora?
Por otro lado, que van a hacer los locales que están vendiendo los jeans como cualquier otro a $300 y bikinis como cualquier otra a $200?

1 comment:

Martin said...

Es un tema complicado y el desafio de las empresas es justamente lograr en estos momentos de "vacas flacas" reestructurar su mix de marketing (Precio, Promocion, Producto, Plaza o Distribucion) para continuar siendo competitivas.
Por otro lado si te orientas al volumen y trabajas con bajos márgenes, es mas dificil, aunque
no imposible, alcanzar el modelo de "digna y autentica experiencia de compra".
Tal vez el secreto esta en reestructurar los canales de produccion internos de la empresa para lograr los diferenciales necesarios para que, con bajo margen se pueda dar mayor valor agregado al producto que se le ofrece al cliente o bien encontrar un lugar de posicionamiento donde el cliente descubra un diferencial con respecto a otras opciones.
Un caso que se me viene a la mente es el de Zara, una empresa textil que aplico JIT a su cadena de
produccion, que maneja stock cero en deposito y que en 15 dias puede cambiar toda una coleccion porque
escucha activamente a sus clientes y ha generado la capacidad de desarrollar una linea nueva de
productos en 15 dias (en otras compañías textiles esto puede demorar meses y obligar a liquidaciones enormes).
Zara es un ejemplo de precios bajos (comparado con su competencia), baja inversion en publicidad pero locales ubicados en lugares estratégicos y un proceso de produccion flexible que le permite cambiar el rumbo en forma ágil.
De todos modos y de nuevo, el modelo Volumen + experiencia es un modelo dificil de alcanzar y que requiere innovar en otros lugares de la cadena de produccion para hacerlo factible.
Gracias !